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| １.Purpose-oriented （目的指向）:営業活動の目的 |
営業活動は、生産した商品（サービス）を売りさばくために行うのではない。満たされな いニーズを発掘し、ニーズを満たす方法を提示するための活動である。顧客の開拓や広告・ 販促活動は、売るために相手を見つけるのではなく、満たされないニーズを持つ人々に対 して、解決方法があることを知らせるために行うのである。 そして、顧客のニーズを満た す（満たすと顧客から認めてもらえる）解決方法の提示をどれだけ多くできたかが、営業 の成果である。「満たされないニーズを満たす」という大目的を前提とすれば、営業の仕事 に普段どのように取り組むべきかは、自ずから明白になるだろう。
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目的を考えた良い行動
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目的不在の行動（撲滅）
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| 問い合せへの反応 |
クイックレスポンス |
悠長。放置。後回し |
| 対応の態度 |
丁寧。親切。誠実 |
ぶっきらぼう。失礼。粗雑 |
| サービス説明 |
ニーズを満たすための 最適な方法は何かを考えて、複数提示機械的。 |
とおり一辺倒。 適当。投げつけるように、一方通行な説明 |
| 条件が簡単に合わない場合 |
工夫して、何とかできる方法はないかと、ありとあらゆる知恵を絞る |
放置する。すぐ諦める。 できない理由を見つける事＝ 仕事完了と思う |
| プロダクト・コーディネート部門 への姿勢 |
対応が遅れていたら、しつこく催促する。できんと言われても、納得できるまで追求する |
対応が遅れていても、伝えたから終わりと放置。できんと言われたら、すぐ引っ込む |
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